Jak vyhrát obchodní jednání

2

Je jedno, jestli vyjednáváte miliardový obchod, či jednáte se svým sourozencem, jakou místnost, kdo uklidí. Jednání je vždy o výměně argumentů a nalezení výhodného řešení, které je akceptováno oběma stranami. Ne vždy se nalezne řešení, s kterým jsou všichni spokojení. Někdy potřebujete mít navrch. Následující tipy by vám měly pomoci k tomu, abyste byli lepší vyjednávači.

Vyjednávání je jako hraní pokeru, pokud jste si jistí, jaký má soupeř karty, musíte zachovat poker face a hrát tak, aby vám karty dřív nepoložil a zároveň, abyste ho nalákali na tu nejvyšší vsazenou částku.

Nastavte si spodní hranici

Před schůzkou si vždy nastavte spodní hranici, na které oceňujete např. sebe (při pracovním pohovoru), výrobek, službu či firmu apod. Výslednou částku, ale řekněte vždy vyšší! Pokud se vás například u pracovního pohovoru zeptají, jakou mzdu si představujete a minimálně chcete mít 150 Kč na hodinu, řekněte si třeba o 190 Kč na hodinu.

Málokdy se vám stane, že váš protějšek bude souhlasit s tím, co si řeknete, proto tu je pak prostor pro vyjednávání a snižování vašeho požadavku, dokud to nebude výhodné pro obě strany. Pokud však nabízená cena bude nižší, jak spodní hranice, víte, že se schyluje ke konci jednání, jelikož nebude nabídka splňovat váš minimální požadavek.

Buďte konkrétní

Ne každému dělá dobrý pocit určování ceny. Proto lidé mají tendence chodit kolem horké kaše a vyjadřovat představu o určité částce slovně. Já bych si představoval trochu víc, to je krapet moc peněz apod. Vyvarujte se těmto podobným větám. Místo toho vždy řekněte přesné číslo nebo rozpětí, které vyžadujete. Vyvarujete se tím komplikacím, neshodám či zmatkům.

Buďte emocionální

Rozhodování v podnikání se samozřejmě silně opírá o logiku. Nemůžete být důvtipným podnikatelem nebo vyjednávačem a neřídit se fakty a čísly. Neměli byste však podceňovat význam emocí, které jsou samo o sobě silným faktorem při získávání potenciálního klienta nebo partnera. Emocionální chápání toho, jak lidé pracují, může být neocenitelné i přes stůl zasedací místnosti. Pokud se věci začnou pohybovat opačným směrem, sledujte situaci na sociální úrovni a odpovídajícím způsobem změňte svoji strategii.

Zaměřte se na prvních 5 minut

Ve studii publikované v časopise Journal of Applied Sciences může prvních 5 minut vyjednávání předpovědět výsledek jednání. V těchto minutách studie říká, že se musíte zaměřit na „konverzační angažovanost, prozodický důraz – což v podstatě znamená, že byste měli kopírovat emocionální stav protějšku.“

Tyto první minuty jsou důležité, protože druhá strana vás během této doby nejvíce intenzivně vyhodnocuje. Ať tak či onak, zprvu buďte sympatický, ať hnedka neodradíte druhou stranu. Pokud se vám podaří protější stranu během prvních několika minut k sobě otevřít, bude vám následně naslouchat vašim argumentům v průběhu vyjednávání. Pokud ne, v podstatě ztrácíte čas.

Dodržujte základní pravidla, jako při pohovoru

Při každém jednání se doporučuje dodržovat pár pravidel, které všichni známe z článků o přípravě na pracovní pohovor. Zprvu se vhodně oblečte. To, jak vypadáte, představuje vaši značku nebo značku vaší společnosti. Proto nepřijdeme na jednání v otrhaných džínech a tričku. Teda za předpokladu, že my nejsme v té výhodnější pozici, ale i tak bychom se těmto módním výstřelům měli vyhnout, jinak nás lidé nebudou při jednání brát vážně. Dále to chce nasadit úsměv, pozdravit a potřást rukou s pevným stiskem. Žádná leklá ryba, žádné rozmáčknutí ruky. Toto všecko jsou věci, které utvářejí o vás první dojem. A když toto nepodceníte, tak už zbývá málo k vašemu dosaženému cíli.

 

 

2 KOMENTÁŘE

ZANECHAT ODPOVĚĎ

Please enter your comment!
Please enter your name here